Una de las búsquedas mas grandes que tenemos todos los que de alguna manera comercializamos productos o servicios, es buscar y luego encontrar un nicho donde tengamos el balance perfecto entre calidad y precio (y en algunos casos, tiempo de entrega) para que el producto final sea lo que espera el cliente y la contraparte tenga un beneficio, pero entonces que buscan los clientes?
Lo que buscamos nosotros como empresarios que ofrecemos un producto o servicio es dar lo mejor, a un precio razonable. Es un ganar ganar. Es sentido común. Sin embargo, esto no se da todos los días, si bien es cierto siempre hay excepciones a la regla, en la mayoría de casos, existen elementos que afectan el deber ser: guerra de precios, reglas no tan claras, informaciones a medias, competencia desleal, emociones dentro de los procesos, compadrazgos, contrapartes no preparadas, etc., etc., etc.
No es secreto que nuestra cultura latina se negocia regateando informal y amistosamente. Si no hay un regateo no ha existido una verdadera negociación. La esencia de la negociación latina es el regateo. El costo mas bajo prevalece sobre la experiencia, el equipo, el compromiso, el servicio y los valores de la empresa. Como repito, siempre hay excepciones a la regla. (estilo del negociador latinoamericano)
Todos en nuestra vida profesional hemos tenido experiencias donde nos dicen: “¡lo siento muy caro!”, “¿porque tanto tiempo?”, “todo lo que me esta ofreciendo es de la mejor calidad?”, todas preguntas sentimentales sin una base técnica, recordemos que el 97% de nuestras acciones y pensamientos los mueven los sentimientos. Así, debemos de ofrecer la mejor de las calidades, entregado en tiempo récord y a un precio inigualable. ¿Fácil no?
Hasta el momento este ensayo ha sido solo quejas de lo que piden los potenciales clientes, y hacemos hasta donde podemos para poder satisfacerlos, ganarnos el trabajo y tener un ganar-ganar de una manera responsable… una batalla dura, ¡pero realizable!
Pero si vamos mas allá, todos queremos lo mismo. ¡No solo los clientes con nosotros, nosotros con nuestros proveedores, ellos con los suyos y así hasta llegar a la cola de la cadena de producción! ¡Queremos lo mejor, al mejor precio y entregado ayer! Así somos los latinos. Nos sentimos atacados cuando estamos ofreciendo, pero nos sentimos empoderados cuando los que solicitamos un producto o servicio somos nosotros. No hagas a otros lo que no quieres que te hagan a ti.
El precio, el tiempo y la calidad siempre serán una búsqueda y un esfuerzo sin línea final para todos los que comercializamos algo. Hay teorias que dicen que no es posible entregar las tres variables al mismo tiempo. Vivamos con eso y sigamos nuestra búsqueda. Lo lograremos con la eficiencia de los procesos, la exactitud de nuestros cálculos, la eficacia en nuestra operación, maquinaria bien aceitada y decisiones acertadas. El balance es la clave.
Pero en todas estas experiencias que nos ha dado la vida profesional, unas de sal y otras de azúcar, todas dejan una leccion y un aprendizaje. A veces – como la canción – tropezamos con la misma piedra, por seguir el reflejo de los espejos. Pero sin excepciones, sea el cliente que sea, tenga el proceso de negociación que sea, piense como piense, quiera calidad, precio, tiempo o todos los anteriores, todos andamos buscando lo mismo en una relación comercial: EXPERIENCIA.
Queremos sentirnos importantes, que nuestro proyecto es el primero, sentir que piensan en nosotros, que nos dan lo mejor de ellos, que no somos un numero. ¡Y este sentimiento va desde el inicio de la cadena de valor hasta el CEO de la empresa para la que estamos trabajando! Todos queremos tener una vivencia inigualable. Y si logramos llevar eso a nuestros clientes y colaboradores de una manera exitosa, se creara un vinculo donde pesara mucho la experiencia vivida en el proceso de las tomas de decisión.
Sigamos buscando el balance perfecto. Sigamos trabajando para llevar a nuestro clientes internos y externos emociones que se graben en sus mentes y corazones para que vivan una EXPERIENCIA que los marque.
